Você montou sua empresa, possui um novo produto ou serviço, mas ainda não sabe qual o valor adequado a cobrar? Ou está há algum tempo no mercado e não sabe se está cobrando o valor certo que deveria ser cobrado?

Saiba que seja para empresas novas ou que já estejam há muito tempo no mercado, um bom preço não pode ser definido com base em suposições ou achismos, sem um critério claro e justo. A formação de preço de um produto ou serviço é uma atitude responsável, que se feita de maneira adequada, beneficiará seu negócio e seus clientes.

Mas, como formar um preço de venda de forma adequada? E, como saber se o preço que eu cobro está me dando lucro ou prejuízo? No decorrer deste artigo, vamos te ensinar mais sobre precificação e mostrar dicas de como calcular corretamente o preço do seu produto ou serviço, gerando mais competitividade ao seu negócio e evitando prejuízos.

Formação de preço: o que é isso?

O cálculo da formação de preço de um produto ou serviço deve considerar alguns fatores, tais como o investimento realizado para criar e/ou oferecer a mercadoria, ou para que o serviço seja executado. Confira alguns fatores sobre preço de venda de um produto ou serviço que devem ser levados em conta:

• Custos de produção;
• Salários de colaboradores;
• Despesas fixas e variáveis;
• Lucro que se espera alcançar;
• Valores que a concorrência pratica.

• Conheça 5 passos para precificar corretamente um produto!

Ainda que existam muitos custos, é importante que o valor final apresentado aos seus clientes não seja abusivo e que não seja inferior a soma de todos os custos incorridos. A formação de preço deve cobrir seu investimento, mas também ser justa para o público-alvo. Por isso, existe a necessidade de conhecer a concorrência, a realidade da população na qual seu negócio está inserido e todos os sacrifícios realizados para a produção ou aquisição, bem como os eventuais descontos a serem concedidos.

Exemplo de como calcular a formação de preço de um produto ou serviço

Na formação de preço de um serviço, os custos como salário de funcionários, por exemplo, são usados para determinar o valor final. Ao definir o preço de um produto o que irá pesar sobre o investimento serão os custos da sua produção ou aquisição. Esses custos são associados a eventuais pagamentos de funcionários responsáveis por produzi-lo e por vendê-lo, seja diretamente ao consumidor ou a revendedores.

Para facilitar a compreensão, vamos pensar em um exemplo específico: uma empresa que oferece serviços de buffet para festas. Abaixo, veja um esquema com as despesas, margem de lucro e o valor final do serviço, considerando que, para tanto, a empresa oferece uma equipe de garçons e responsáveis por montagem de decoração, entre outros serviços:

As despesas variáveis incluem itens cobrados de forma proporcional ao volume vendido ou utilizado como impostos, eventuais comissões de funcionários, taxas de água e luz, dentre outras.

Caso o exemplo se tratasse da venda de um produto, o custo de produção dessa mercadoria – somado à mão de obra empregada na sua produção – também deveria ser considerado na tabela. 

Observe também outro exemplo relacionado ao setor alimentício, com as variantes consideradas na formação de preço de um prato à la carte, listado no cardápio de um restaurante:

Existem alguns métodos que podem ser utilizados para a formação de preços. Veja melhor a seguir.

Formação de preço: como aplicar no seu negócio

Margem de contribuição

Margem de contribuição é a definição de quanto a empresa quer ter de lucro com a venda do produto. Indica o quanto sobra das vendas para que a empresa possa pagar suas despesas fixas e gerar lucro, demonstrando também quais são os custos de produção e/ou necessários para a prestação do serviço da empresa e, o valor final de venda para o cliente. Ao final de um período de análise, é possível saber quanto a empresa está ganhando em cada processo.

Outro ponto positivo dessa técnica é que a empresa consegue saber se a sua margem de lucro para determinado produto está alta ou baixa, ao mesmo tempo que proporciona maior flexibilidade ao negócio. Quando a empresa quer se tornar mais competitiva, por exemplo, pode mexer na margem de contribuição ou até ganhar mais usando a mesma técnica. 

Como calcular a margem de contribuição?

Para calcular a margem de contribuição você precisa de três fatores: PV= preço de venda; CV= custo variável; e DV= despesa variável. Utilize a seguinte fórmula para encontrar o valor monetário da margem de contribuição: MC (Margem de Contribuição) = PV – (CV + DV) Ou seja, se o custo de produção é R$ 70 e a empresa quer ter 100% de lucro, o preço de venda será R$ 140.

Markup

Diferentemente da margem de contribuição, o markup não se baseia no quanto a empresa quer ter de lucro, mas sim em uma estimativa. A empresa determina uma margem que deve acobertar as despesas de produção e ainda retorne o lucro esperado.

Como fazer o cálculo de markup?

O cálculo de markup é feito da seguinte forma: Markup = 100 / [100 – (DV + DF + LP)] DV = percentual das despesas variáveis; DF = percentual das despesas fixas; LP = percentual do lucro desejado. Os percentuais correspondem a cada unidade de produto ou serviço e ajudam a definir o preço final. Nesse caso, se para produzir um determinado item a empresa tem 15% de despesa variável, mais 20% de despesa fixa e pretende ter um lucro de 25%, a fórmula será: Markup = 100 / [100 – (15 + 20 + 25)] Markup = 100 / [100 – 60] Markup = 100 / 40 Markup = 2,5 Seguindo o markup, um produto que tem custo unitário de R$ 50 deve ser vendido por R$ 125.

Pesquisa de preços

A pesquisa de preços é um dos métodos mais simples. Consiste em fazer um levantamento dos preços que os concorrentes estão praticando na venda de produtos iguais, semelhantes ou da mesma categoria. O método pode ser usado tanto para alinhar os preços da empresa ao do mercado ou como uma estratégia de diferencial. Para começar, será necessário definir quais são os concorrentes que terão seus preços avaliados. Deve-se tirar da lista aqueles que têm preços muito diferentes - muito altos ou baixos. Em seguida, a empresa deve acompanhar os preços dos concorrentes em momentos diferentes. Isso vai permitir que a análise seja mais precisa. A partir dessas informações, a empresa deve encontrar as médias dos preços e destacar as diferenciações. Utilizar esse método requer alguns cuidados, por isso a pesquisa de preço não deve ser usada de forma isolada. Além de levar em consideração os preços dos concorrentes, também é necessário verificar os custos de produção interna na hora da formação de preço.

Lucro

A formação de preço baseada no lucro se parece muito com o processo de markup. Nesse caso, além de considerar os custos de produção, a empresa deve acrescentar um valor que deseja obter de lucro ao montante final.

Saiba como calcular o lucro

A fórmula utilizada é: 100%PV = CI + (%DF)PV + (%LP)PV CI = Custo inicial DF = Percentual das despesas fixas LP = Percentual de lucro pretendido PV = Preço de venda.

Se o custo inicial de produção de um produto é R$ 50, as despesas fixas são 15% e o lucro desejado é 15% do preço de venda, você deverá fazer a seguinte conta: 100%PV = 50 + 15%PV + 15%PV 100%PV – 30%PV = 50 70%PV = 50 PV = 50 / 0,7 PV = 71,43

Assim como em outros métodos, se a empresa definir uma margem de lucro muito grande terá seus resultados comprometidos.

Além de utilizar um método de formação de preço matemático, a empresa deve considerar outros fatores na hora da definição, como por exemplo o poder de compra do consumidor, a inflação, situação econômica do país etc.

Esses fatores podem influenciar não só na formação de preço de venda do seu produto, mas também em sua produção, isso ocorre porque se foi identificado que o poder de compra do consumidor está baixo, é preciso buscar alternativas para baratear a produção e conseguir reduzir os preços. Também, a empresa pode considerar reduzir os preços momentaneamente ou oferecer descontos apenas para não perder vendas. 

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Precificação de produtos para mercados internacionais

Muitos empreendedores pensam que para exportar um produto, é necessário apenas converter seu valor na moeda do país de destino. No entanto, calcular o valor do produto a ser vendido no exterior vai muito além disso e é um dos aspectos mais importantes para manter a competitividade da empresa no mercado global, evitar perda da margem de lucro e consequentemente, prejuízos.

É preciso estar atento aos benefícios fiscais, saber quais são os impostos a serem pagos, os gastos com operações aduaneiras, despacho aduaneiro, armazenagem, embalagem, despesas administrativas, taxa de câmbio e conhecer todos os Termos Internacionais de Comércio (Incoterms), onde são definidas as responsabilidades do exportador e do importador sobre frete e seguro. Ou seja, todos os custos com a entrada da mercadoria no país importador devem ser levados em consideração.

Mas, como formar o preço do produto para a exportação?

Deve-se considerar todas as despesas do processo produtivo, mais a margem de lucro e incluir as despesas específicas de exportação.

Para auxiliar sua empresa nesse processo, você pode contar com a ajuda do Sebrae/SC, que tem experiência na internacionalização de empresas. Através do programa Go To Market, você receberá todo suporte necessário para se fortalecer, aumentar a competitividade e a presença global da sua empresa no mercado.

→ Para saber mais sobre o programa, você pode entrar em contato com o Sebrae/SC através do telefone e Whatsapp (48) 3221-0894 ou e-mail: internacionalizacao@sc.sebrae.com.br.

Lembre-se que o planejamento financeiro é a chave para entender, classificar e revisar todo custo da sua empresa. Através dele fica mais fácil fazer, não só o gerenciamento de custos, mas também, de todas as outras necessidades financeiras da organização.

Estar atento ao mercado, acompanhar as tendências e a economia será fundamental para a formação de preço dos seus produtos.

Se você deseja conhecer mais sobre o assunto, acesse o Portal do Sebrae/SC e fique por dentro de todas as novidades! São cursos, webinars, relatórios de inteligência, estudos de mercado, e-books entre diversas outras soluções gratuitas.

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