Em uma empresa, só é possível gerenciar o que se mensura, e só se mensura, o que se define. No processo de gestão, metas e indicadores são os grandes aliados dos empreendedores, pois ajudam a identificar o momento atual da empresa e o cenário desejado. Além disso, os indicadores apontam um caminho que será um referencial para a empresa, explicitando os processos que estão dentro do esperado, os que saíram dos conformes e precisam ser reavaliados e possíveis situações que podem acontecer.

Assim, as metas e indicadores fornecem uma base objetiva para identificar problemas, definir prioridades e verificar como andam os esforços para a melhoria contínua e a expansão da empresa. Uma empresa que não acompanha seus números, ou define critérios de maneira errônea, pode ter muitos problemas, uma vez que não consegue entender seu presente e muito menos vislumbrar um futuro.

Com dados e metas equivocadas, essas organizações acabam tendo uma visão falha dos seus processos, muitas vezes deixando de visualizar erros na sua cadeia produtiva por não terem implementado Indicadores chave de desempenho (KPIS) corretos. 

No decorrer deste texto, abordaremos mais sobre o que o que são metas e indicadores, qual a relação entre eles e por que eles podem ser importantes para melhorar os resultados da sua empresa!

O que são indicadores de desempenho?

Os indicadores de desempenho são uma ferramenta de gestão que permite analisar os resultados dos processos de forma direcionada. Também conhecidos como Key Performance Indicators (KPIs), são métricas que medem o sucesso ou fracasso de uma empresa quanto aos objetivos e metas. Através deles é possível identificar oportunidades, falhas, desafios e traçar as melhores estratégias com base em dados reais.

Dessa forma, são importantes para a tomada de decisão, pois fornecem insights valiosos e verdadeiros sobre a situação atual da empresa.

Para que servem os KPIs?

Através dos indicadores-chave de desempenho, é possível monitorar processos e avaliar a eficácia dos esforços do negócio. Em uma pequena empresa, os indicadores podem ser utilizados em todos os setores e podem ajudar a mensurar o desempenho e o sucesso das ações.

Existem diversos tipos de KPIs (financeiros, comerciais, operacionais, de satisfação dos clientes, produtividade, de recursos humanos, entre outros), que podem ser personalizados para atender às necessidades de cada empresa. Mais especificamente no setor comercial, estes indicadores poderão auxiliar a equipe a ser mais inteligente comercialmente e obter melhores resultados.

Saiba por que é importante usar dados nas estratégias dos pequenos negócios!

Benefícios dos indicadores de desempenho

Por meio do monitoramento de indicadores, é possível tornar as informações da sua empresa mais sistemáticas, objetivas, consistentes, relevantes e racionais. Com eles, é possível otimizar os processos da sua equipe comercial, conhecer as metas alcançadas e perdidas, calcular o Retorno Sobre o Investimento Realizado (ROI), descobrir o ritmo de produção da sua equipe e quais falhas ocorreram em cada etapa de um projeto.

O que são metas?

Metas são objetivos que uma empresa ou indivíduo estabelecem para alcançar determinados resultados em um período. As metas definem o que se deseja alcançar e fornecem motivação e uma direção clara para realizá-las.

Para que servem as metas?

As metas servem como um guia para ajudar uma empresa, organização ou indivíduo a definir e alcançar seus objetivos. Elas ajudam a mensurar o progresso e o sucesso ao longo do tempo, permitindo que as estratégias sejam ajustadas, se necessário, para que os objetivos sejam alcançados de maneira mais eficaz.

As metas podem fornecer uma direção clara, criar um senso de propósito a ser alcançado, manter o foco no que é importante, além de permitir medir o progresso das ações e aumentar a satisfação pessoal.

Mas, como se definem metas e indicadores?

As metas fazem parte do planejamento estratégico empresarial. Trata-se de um documento com todos os dados e informações possíveis da empresa. Dentro dele, e com base nesses dados, e em estudos e projeções de mercado, estão os objetivos da empresa em curto, médio e longo prazos. Para atingi-los, são desenvolvidas metas para cada setor da empresa.

Lembre-se: as metas precisam estar alinhadas aos objetivos da empresa! Além disso, elas precisam ser realistas e bem embasadas.

Por exemplo: você é uma pequena empresa de produtos cosméticos. Qual o seu objetivo em cinco anos? Ser a maior empresa de cosméticos do mundo! Realista? Provavelmente não. Agora, se seu objetivo for ser a maior empresa de cosméticos da sua região, já estamos trabalhando com os pés no chão e ao mesmo tempo sendo ousados.

Para atingir esse objetivo, algumas metas são necessárias, por exemplo: a cada semestre ampliar em 50% o número de produtos oferecidos, realizar uma pesquisa de mercado a cada dois meses, aumentar o número de vendas em 10% ao mês, entre outras. Todas as áreas precisam traçar metas que estejam  fortemente ligadas ao objetivo principal da empresa.

Já os indicadores de desempenho, são definidos como medidas específicas que ajudam a monitorar o progresso em relação a uma meta ou objetivo estabelecido. Confira alguns dos passos para defini-los:

• Identifique a meta que se deseja alcançar e então os indicadores adequados para medir o progresso;
• Selecione medidas que sejam relevantes para as metas;
• Defina a metodologia para coletar e analisar dados para cada indicador;
• Tenha objetivos claros e mensuráveis para que seja possível monitorar e avaliar o progresso;
• Os monitore regularmente para que seja possível avaliar o progresso em relação ao alcance das metas e ajustar as ações se necessário.

→ Conheça os riscos de não utilizar indicadores estratégicos na sua empresa!

E qual é a ligação entre metas e indicadores? 

Os indicadores irão mensurar se sua empresa está cumprindo as metas, se as está ultrapassando ou se não está conseguindo chegar lá. Se uma das suas metas é aumentar o número de vendas em 10% ao mês, é preciso criar um indicador que calcule essa porcentagem mês a mês, comparando o mês atual com o anterior. Esse, por exemplo,  seria um indicador de resultado.

Porém, também é preciso estabelecer metas e indicadores de processo. Exemplo: para aumentar as vendas, é preciso que os vendedores façam mais ligações para possíveis clientes. Se cada vendedor fazia 80 ligações mensais, vamos aumentar para 100. E para saber se sua meta está sendo cumprida, um indicador é necessário, comparando o número de ligações de cada vendedor de período em período.

Esses são apenas alguns exemplos de indicadores. Existem também os indicadores de lucratividade, de capacidade, de qualidade, entre muitos outros. Cada empresa decide quais são os indicadores mais importantes, considerando sua realidade e os objetivos a serem alcançados.

O fato é que metas e indicadores estão estreitamente relacionados, pois as metas definem o que se quer alcançar e os indicadores medem se esses objetivos estão sendo alcançados. Em outras palavras, as metas são os objetivos a serem alcançados e os indicadores são as ferramentas usadas para medir o progresso em direção a esses objetivos. Ao monitorar esses indicadores de desempenho regularmente, a empresa pode determinar se está progredindo o alcance de metas, e se necessário, ajustar suas estratégias para alcançá-la.

→ É importante lembrar que para que os indicadores sejam eficientes, eles precisam ser específicos, mensuráveis, alcançáveis, relevantes e temporais.

Fazer um curso ou contratar uma consultoria para definir metas e indicadores?

Para definir metas e indicadores, é preciso realizar um estudo bastante aprofundado da sua empresa. O Sebrae/SC oferece diversos cursos e materiais gratuitos, que podem te ajudar a entender mais sobre metas e indicadores e a como realizar esse trabalho na sua empresa.

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