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Blog do Sebrae/SC

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5 passos para precificar corretamente um produto

PUBLICADO EM 18 de outubro de 2016

A precificação de um produto envolve diretamente a identificação de qual valor gera competitividade, atratividade e lucratividade para o negócio. Já abordamos aqui no blog que um preço errado pode colocar sua empresa em risco. Por isso, precificar deve ser parte do plano de colocação de um produto no mercado, desde o início. O preço tem um peso estratégico em qualquer negócio. Sua empresa pode ajustá-lo, para, por exemplo:

  • Maximizar vendas e faturamento de imediato;
  • Aumentar a participação de mercado da empresa;
  • Reagir às estratégias dos concorrentes.

5 passos para precificar um produto

O valor de um produto não pode ser tão alto ao ponto de desestimular a compra, mas deve ser alto o suficiente para gerar lucro. Abaixo, veja cinco passos de como encontrar esse equilíbrio:

1. Calcule o custo por unidade

Quanto você gastou para produzir ou comprar cada unidade do produto? Esse dado é fundamental para todos os outros passos se você quiser precificar corretamente um produto.

2. Contabilize as despesas

Agora, é preciso visualizar as despesas da empresa, definindo gastos fixos e variáveis.

  • Custos variáveis: são esporádicos e dependem do volume de venda. Exemplo: gastos com emissão de um boleto
  • Custos fixos: devem ser pagos, não importando o valor do seu faturamento. Exemplo: folha de pagamento.

É claro que as duas despesas devem ser pagas com as vendas, mas há algumas formas de fazer isso:

  1. Diluir os custos fixos no mix de produtos: dessa forma,  você atribui porcentagens de contribuição diferentes a cada um deles. Isso possibilita o cálculo de uma estimativa de quantos produtos de cada tipo precisam ser vendidos para pagar a operação da sua empresa — o que sobrar é lucro líquido.
  2. Estimar um preço final que resulte em uma margem de contribuição: retirando o valor das despesas fixas e variáveis, o restante é o lucro líquido.

Em qualquer desses cálculos, não esqueça de incluir os valores de impostos.

3. Respeite a margem

Ao definir uma margem para que seu negócio sobreviva, você deve respeitá-la. Caso você tenha definido um ganho de 20% sobre o custo de cada item, atenha-se ao plano na hora de precificar, a não ser que a estratégia tenha que ser modificada. Se um item dá prejuízo, não adianta mantê-lo no estoque. Compre bem, mas venda melhor.

4. Entenda e conheça o markup e a margem de lucro

Há muitos empreendedores que nunca ouviram falar em markup e ainda aqueles que confundem o termo com margem de lucro.

  • Margem de lucro: é a porcentagem que volta para o caixa quando todos os custos são pagos. Calcula-se subtraindo os custos do preço final do produto.
  • Markup: é o percentual aplicado aos produtos, ou seja, o lucro desejado.

Sabendo o que esses termos representam para seu negócio, precificar um produto se torna uma tarefa mais simples e assertiva.

5. Estude o mercado

Além das tabelas de preço que existem por aí, é preciso fazer uma pesquisa minuciosa dos principais players de mercado antes de precificar: quanto vendem, por quanto e para quem. Imagine que esse estudo seja uma radiografia de tudo o que você precisa saber sobre o ambiente em que pretende entrar.
Nessa pesquisa, você pode descobrir que o seu valor de venda está muito acima do mercado. Se isso acontecer, analise com calma a situação, já que você pode ficar com o estoque parado caso não venda o previsto. Por isso, se tiver uma margem alta, considere uma redução do valor. Agora, se a margem está apertada, talvez o produto não seja o mais adequado para a venda. Mas calma! Ainda há alternativas para ganhar competitividade. É possível diminuir a margem de um produto X e aumentar essa diferença em Y e oferecer os dois juntos.
Precificar é complexo? No início pode parecer um desafio enorme, mas é a chave do sucesso financeiro de uma empresa. Ter dificuldades para estruturar os cálculos de precificação é normal, mas é preciso recorrer a cursos na área para aprofundar seus conhecimentos e ter mais segurança.
Ficou com alguma dúvida? Deixe um comentário.

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