Previsão de demanda dos consumidores: como fazer?
A previsão de demanda
é uma das tarefas mais complicadas do planejamento organizacional. Ela é um prognóstico do que vai acontecer, em um determinado espaço de tempo, com as vendas dos produtos ou serviços de uma empresa. Em tempos de instabilidade econômica, as variáveis que entram no cálculo podem sofrer mudanças de uma hora para outra, principalmente no ambiente externo. Isso não quer dizer que seja uma tarefa impossível.
Antes de mais nada, é bom lembrar que uma previsão não é, necessariamente, precisa. O papel dela é fornecer uma ideia mais aproximada possível da realidade, para que a empresa possa guiar suas ações de modo eficaz e objetivo. Dessa forma, são criadas premissas, que vão orientar tanto o planejamento, quanto a tomada de decisão. Saber interpretar e encontrar os dados ideais é um grande desafio para os administradores.
Quem faz a previsão de demanda?
Nas grandes empresas, a tarefa fica dividida entre os responsáveis pelos setores de vendas, marketing, produção e finanças. Eles podem contribuir, preferencialmente, com dados consolidados de períodos anteriores, que serão usados para calcular a previsão de demanda
. Caso essas informações ainda não existam, por ser uma organização jovem ou mesmo que não precisava se preocupar com isso, eles podem fornecer insights.
Mas e os micro e pequenos empresários, como ficam nessa história? Eles costumam ser os únicos responsáveis por todos os setores de seus empreendimentos, então não podem prever a demanda? Claro que podem, até porque já estão acostumados aos desafios de gerenciar sozinhos uma empresa. Além disso, os dados e insights podem vir dos colaboradores de cada setor, que podem contribuir na busca do prognóstico.
Abordagens para prever a demanda
Existem dois tipos de abordagens para a realização da previsão de demanda: a qualitativa e a quantitativa. Antes de mais nada, porém, o administrador deve ter claro algumas coisas para que o prognóstico seja o mais próximo do ideal: selecionar o produto ou serviço que será o foco da análise e o horizonte temporal. É importante ser o mais específico possível nessa definição, para que os dados tenham um nível razoável de precisão.
Em relação ao horizonte temporal, o empresário pode fazer previsões de curto, médio e longo prazos, sempre de acordo com o tipo de previsão de demanda
que vai fazer. No caso de um pequeno empresário, em geral o começo é pelo curto prazo, algo entre três meses e um ano. É importante ressaltar que a empresa pode estar criando uma cultura que proporcionará o hábito da coleta de dados e da compreensão do negócio pelos funcionários.
Abordagem qualitativa
É usada quando a quantidade de dados e informações em períodos anteriores não é suficiente, contando mais com a experiência e até a intuição do administrador e sua equipe. No caso de uma pequena empresa, a equipe de vendas pode ser uma boa fonte de insights, já que está na linha de frente e pode perceber comportamentos do consumidor que, às vezes, o gestor não vê.
Abordagem quantitativa
Nesse tipo de previsão de demanda
, a análise é enriquecida com os números de vendas de períodos anteriores. De acordo com o tipo de negócio e o horizonte temporal, essa análise pode ser feita sobre dias da semana, meses e até anos. Outro fator importante é saber se o produto ou serviço tem sazonalidade, que influencia a obtenção de médias. Há equações para todos os gostos, desde uma média simples até cálculos que dão pesos diferentes a influências externas.
Previsão de demanda não é bola de cristal
Você já deve ter percebido que muitas variáveis entram no cálculo da previsão de demanda
– isso quando os dados existem. Assim, não é produtivo esperar que o número seja preciso. É bom ter claro, portanto, que não é necessário gastar todas as energias em busca do método perfeito. Inclusive, é saudável fazer uma reavaliação constante da previsão, atingindo com mais frequência o equilíbrio entre oferta e demanda.
Vale lembrar, também, que fatores externos podem ter grande influência sobre a demanda. Eles podem surgir, inclusive, de uma hora para outra – um desastre natural pode afetar seu principal mercado, por exemplo. É importante ressaltar isso porque, às vezes, pensamos apenas no ambiente macro, como a conjuntura econômica do país. Um investimento exagerado pode significar a ruína de uma pequena empresa.
Por outro lado, não dá para deixar um cliente sem o produto desejado. A sua empresa pode trabalhar com um estoque de segurança. Ele é calculado justamente para evitar que uma demanda não seja atendida por imprevistos, como problemas com fornecedores. Dessa forma, o fluxo de receita não fica comprometido, sem prejudicar o negócio.
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