SPIN Selling: o que é e por quê adotar?
Os consumidores estão ficando mais exigentes, e isso não é mais novidade. Com a transformação digital e o rápido acesso à informação, é cada vez mais difícil fechar um negócio sem que o cliente saiba que aquela solução irá realmente resolver a sua vida. Criar técnicas avançadas para fortalecer as vendas é uma estratégia inteligente para adotar nas empresas. Algumas práticas podem facilitar a concretização de negócios, como a metodologia de SPIN Selling, por exemplo.
Lançada no final da década de 80, o SPIN Selling é uma prática criada por Neil Rackham que mudou definitivamente a configuração das vendas e o comportamento do segmento comercial. Formado em psicologia, Neil Rackham dedicou boa parte de sua vida para estudar a melhor estratégia de vendas, criando um padrão de habilidade que são necessárias para as negociações de sucesso.
Um dos sintomas que revelam a necessidade de adotar o SPIN Selling é quando você percebe uma repetição no padrão de que seus clientes costumam chegar ao final do processo de compras e pedem mais tempo para analisar a proposta comercial ou que precisam validar a efetivação do negócio com o sócio. Isso mostra que o processo de jornada de compra está apresentando falhas.
Continue acompanhando este artigo e descubra como a estratégia de SPIN Selling pode ajudar a aumentar a eficiência do seu time de vendas.
Como aplicar o SPIN Selling?
Podemos considerar o SPIN como uma metodologia de perguntas para orientar o vendedor a moldar seus argumentos com base nas necessidades do consumidor. Criando um processo interativo, o vendedor é capaz de fazer as perguntas certas na hora certa para incentivar o cliente a pensar de forma organizada sobre os seus problemas, oportunizando que sua empresa se mostre como a melhor solução.
Uma das principais contribuições do autor e psicólogo foi a noção de distinção entre vendas simples e vendas mais complexas. Essa premissa foi utilizada por Neil em treinamentos de gigantes como a IBM e Exxon. Nesse processo, o time de vendas irá basear suas argumentações a partir de 4 conceitos-chave:
1. Situação
Este é o primeiro passo do processo. Na conversa inicial o mais importante é aproximar o cliente da marca e gerar empatia. O vendedor deve coletar o maior número de informações e dados sobre o cliente para criar um panorama de suas necessidades e entender suas expectativas. Caso você ofereça serviços ou produtos para outras empresas (B2B), procure conhecer previamente em qual situação a pessoa com quem você está conversando está, qual o ramo de negócio ela atua e quais suas perspectivas do mercado. Você pode adotar algumas técnicas de pré-vendas neste caso.
2. Problema
A palavra-chave desta etapa é investigação. Através de conversas e entrevistas, levante informações sobre os principais problemas e insatisfações do cliente. Este momento é muito importante para os dois lados, pois você despertará a auto-avaliação e o cliente poderá perceber necessidades que nem sabia que existia.
3. Implicação
No terceiro passo, o objetivo principal é entender como os problemas relatados pelo cliente impactam em sua rotina. Dessa maneira, você poderá elaborar propostas e estratégias estruturadas para se posicionar perante o cliente como solução às suas dificuldades. Em outras palavras, a fase de implicação se resume em dois pontos: fazer o cliente perceber suas insatisfações e permitir ao vendedor se apresentar como uma proposta para resolver seus problemas.
4. Necessidade
O quarto conceito que irá embasar suas perguntas e análise visa identificar junto ao cliente qual seria a melhor solução para solucionar suas questões. É importante lembrar que até este momento nenhuma oferta foi feita diretamente, servindo o processo como a base para fundamentar suas propostas de soluções. Esta etapa é o momento ideal para descobrir quais as qualidades que seu cliente mais procura, para que então você possa agregar valor ao seu negócio.
Apesar dessa ordem ter sido criada na tese original, não é preciso seguir estritamente esse comando. Elas podem variar dependendo da ocasião e das necessidades do cliente. Mas uma coisa para qual se deve atentar é não misturar as questões, e fazê-las separadamente a fim de organizar as ideias do cliente e ter uma dimensão exata da situação para, posteriormente, propor as soluções ideias.
E você já pratica a metodologia SPIN em seu negócio? Compartilhe conosco nos comentários suas experiências, perguntas e sugestões. Acesse nosso portal de Consultoria para saber mais. Em nosso Blog você encontra uma série de artigos sobre empreendedorismo, inovação e sobre o ecossistema de tecnologia de Santa Catarina.
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