Pitch, o desafio constante de vender um negócio
Você tem um minuto para convencer um estranho a adquirir o seu produto ou contratar o seu serviço. Como vai encantar esta pessoa, que nunca ouviu falar da sua história ou da qualidade do seu trabalho, a pagar pela sua mercadoria? Calma. A todo momento, empreendedores e grandes empresas buscam desenvolver estratégias e aprimorar técnicas para captar a atenção do público e investidores. Seja com vídeos, fotos, textos ou outros canais de comunicação, todos têm o mesmo objetivo: vender algo. Com o Pitch acontece a mesma coisa. Trata-se de um modelo de apresentação rápida, realizada em poucos minutos e com uma estrutura pré-determinada.
O termo Pitch surgiu em Hollywood, quando investidores e executivos tinham pouco tempo para ler os roteiros completos dos filmes, e os produtores tinham de resumir a história, a ponto de que pudesse ser contada durante o trajeto do elevador (por isso o termo também é conhecido como “elevator pitch”). Ou seja, trata-se de convencer alguém em pouquíssimo tempo que um produto vale a pena de ser conhecido, receber investimentos, confiança e a atenção do público. Embora seja mais popular no segmento de tecnologia e em startups, um pitch pode ser desenvolvido para todos os negócios e atividades, afinal, saber vender uma ideia rapidamente e causar uma boa impressão é fundamental para obter sucesso e conquistar o mercado.
Claro, que não é uma tarefa muito simples resumir em poucos minutos todo o seu trabalho para criar um produto, a história do negócio, ou todas as razões por que alguém deveria adquirir o seu serviço. Mas com técnicas assertivas, um pitch bem trabalhado e muito treino, você estará pronto para vender o seu negócio para qualquer pessoa! Para isso é importante conhecer algumas formas de como criar um pitch, assim como algumas técnicas de vendas e estratégias para realizar o atendimento ao cliente.
No post de hoje vamos ensinar como elaborar um pitch e realizar apresentações curtas do seu serviço para captar clientes e investidores.
Storytelling - conquistando clientes a partir de histórias
Você já deve ter assistido algum vídeo com uma história emotiva, ou que despertou a sua curiosidade, e no final acabou descobrindo que se tratava de uma propaganda de um serviço ou produto. Trata-se de uma técnica chamada Storytelling, que tem sido cada vez mais difundida por publicitários e agências de marketing que encontraram nos roteiros de histórias (tais como os elaborados para filmes e séries) a chave para atrair clientes: emoção.
Seja pelo humor, drama ou suspense, uma boa história tem uma estrutura definida, onde os primeiros segundos são essenciais para prender a atenção de alguém. Ou você nunca trocou de filme e deixou de ler um texto, porque achou o começo chato ou sem sentido? O mesmo acontece nos negócios, seja em vendas tradicionais ou em apresentações para grandes investidores, desenvolver habilidades para contar uma boa história, que desperte expectativas e gere identificação nos clientes é essencial para que a apresentação seja envolvente.
Mas como desenvolver um storytelling para o seu pitch com uma história surpreendente, informativa, emocionante e que resulte em vendas ou ainda na captação de investidores para o negócio? Lembre dos comerciais que narram histórias. Eles têm uma estrutura bem definida e muito semelhante às histórias literárias e cinematográficas, onde há:
- um enredo;
- personagens (que geram identificação do público-alvo);
- cenário;
- um clímax (ponto-chave, normalmente envolve um problema);
- desfecho ou solução do problema (que é quando a marca é apresentada).
Da mesma forma, para criar uma apresentação curta do seu negócio e que atinja o público-alvo, você pode pensar em todos os elementos que citamos acima.
Por exemplo: Pedro é um jovem universitário que mora sozinho e vive ocupado com os estudos, estágio e também gosta de sair aos finais de semana. Durante a semana Pedro não tem tempo para lavar roupas e também tem dúvidas sobre quais cores podem misturar na máquina de lavar e os tecidos que devem ser lavados à mão.
Um dia ele resolve colocar os jalecos da faculdade com suas novas meias vermelhas na máquina de lavar da república onde mora. Bom, quando tira as roupas da máquina e vê o jaleco com manchas rosas, Pedro decide que não pode mais viver assim: pede ajuda a um amigo que indica os serviços de uma lavanderia personalizada, a Lava Pra Mim.
Além de pegar e entregar as roupas em casa, a Lava Pra Mim também tem um cartão de assinatura para Pedro com um valor acessível para estudantes que moram longe dos pais. Outro diferencial do negócio é que a cada 10.000 kg de roupas lavadas, a Lava Pra Mim doa um dia de serviços para alguma organização pública da cidade, como creches e asilos!
Estudantes como Pedro existem em todo lugar... assim como as nossas franquias que podem ser localizadas por meio do aplicativo Lava Pra Mim.
Este é apenas um exemplo pequeno de um serviço hipotético, usando uma história comum, com problemas reais e que no final apresenta uma solução para Pedro e outras pessoas que se identificam com a situação. Para criar um storytelling é importante conhecer o público-alvo do seu produto, suas necessidades e como o seu produto pode, de fato, ajudá-lo. Também é fundamental que ao narrar uma história, você seja verdadeiro, criativo e desperte alguma emoção - como o humor, no caso das roupas manchadas.
Vendendo o peixe com um Pitch
Contar um boa história é uma das partes essenciais de um pitch e uma excelente estratégia de vendas. Quem nunca ouviu a expressão “isso é história de pescador”? A frase faz referência aos contos (muitas vezes, quase inacreditáveis) que são transmitidos no momento da venda de peixes que - verdadeiros ou não - acabam conquistando a atenção do público e gerando valor para o produto. Em outros segmentos, também é comum (e quase natural) o hábito de contar casos que envolvem o produto, relatos de pessoas que já passaram por alguma dificuldade por não contarem com a mercadoria, ou propor situações onde a pessoa pode precisar do serviço.
Em exposições curtas do negócio como no pitch, essas histórias também vão guiar a fala do empreendedor, no momento de apresentar os diferenciais da mercadoria ou serviço para investidores e clientes em potencial. Como citado, é por meio do storytelling que o público poderá se identificar com os serviços no momento de uma apresentação e avançar nos estágios de compra. O que adianta ter um produto super inovador, que tenha um ótimo custo-benefício e que realmente será útil para o público, se você não sabe apresentar a mercadoria e “vender o peixe”? Por isso é tão importante preparar um pitch!
Com o desenvolvimento de uma boa apresentação, seguindo uma estrutura básica, você estará pronto para vender as suas ideias para qualquer pessoa! Abaixo indicamos os elementos básicos de um pitch e dicas de como você pode se destacar em poucos minutos.
Elementos de um bom Pitch
1. Apresentação inicial: comece falando quem você é, de onde é, o que faz e no que trabalha. Use frases diretas e resuma a ideia principal do seu negócio.
Ex: “Olá, eu me chamo Clarice, sou administradora, moro em Florianópolis e represento a Lava Pra Mim, que vocês vão conhecer agora e em seguida poderão adquirir uma franquia.”
2. Problema: aqui entra o storytelling, quando você conta uma história usando personagens, enredo, cenário e o clímax. Também é interessante usar alguns dados que possam dar mais credibilidade à sua fala. No exemplo do Pedro (apresentado no item acima), poderiam ser acrescentadas algumas informações sobre o hábito de lavar roupas.
3. Solução: indique como o seu serviço pode resolver o problema apresentado. Aponte os diferenciais do seu serviço em poucas frases e se possível mostre algum protótipo.
No exemplo do Pedro, a solução apresentada foi a Lava Pra Mim, que Além de pegar e entregar as roupas em casa, a Lava Pra Mim também tem um cartão de assinatura para Pedro com um valor acessível para estudantes que moram longe dos pais. Outro diferencial do negócio é que a cada 10.000 kg de roupas lavadas, a Lava Pra Mim doa um dia de serviços para alguma organização pública da cidade, como creches e asilos!
Neste caso, poderia ser acrescentado ainda o valor do investimento inicial da franquia e o tempo de retorno esperado; a Clarice também poderia entregar um dos cartões de assinatura para o cliente ou possível investidor.
4. Conclusão: a conclusão vai depender do objetivo da sua apresentação e do ouvinte. Se for um possível cliente, você pode oferecer algum teste do serviço ou da mercadoria. Se for um investidor, indique as necessidades do negócio, como recursos para criar franquias da Lava Pra Mim. É importante que ao finalizar a apresentação, o ouvinte seja capaz de tomar alguma decisão sobre o serviço.
Após criar um pitch é importante treinar muitas vezes a apresentação do seu negócio. Busque a avaliação de pessoas estranhas e questione os motivos dela gostar ou não da apresentação e dos serviços oferecidos. Com o feedback também é possível aprimorar a sua mercadoria.
Se você deseja aperfeiçoar ainda mais sua técnica de vendas e exposição de produtos, busque capacitações com os cursos de vendas oferecidos gratuitamente no Portal de Atendimento do Sebrae. Recomendamos também a leitura do eBook Mercado & Vendas: Melhores estratégias.
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